Negocjacje…sztuka czy sztuczka

rodzinka.pl Karolak – twardy negocjator

„Dobrzy negocjatorzy pozostawiają partnera z
poczuciem wygranej.
Słabi negocjatorzy pozostawiają partnera z
poczuciem przegranej”

 

Negocjacje to proces w którym co najmniej dwie strony, poprzez komunikacje, starają się uzyskać dla siebie korzyści, przy odmiennych stanowiskach i interesach. Negocjacje powinny prowadzić do znalezienia wspólnego stanowiska, leżącego w przestrzeni akceptowalnych rozwiązań każdej ze stron. Posłużmy się tutaj najprostszym przykładem:

Dwie osoby negocjują cenę starej lampy na targu staroci. Sprzedawca proponuj cenę 100zł, a chciałby sprzedać lampę nie taniej niż za cenę 75zł. Ceny powyżej 75zł to przestrzeń akceptowalnych rozwiązań sprzedawcy. Z kolei kupujący może wydać maksymalnie 90zł -może zaakceptować każdą cenę poniżej 90zł. Proces negocjacji powinien się zakończyć ustaleniem ceny pomiędzy 75zł a 90zł, i w dużej mierze od zdolności negocjacyjnych obu stron zależy, która z możliwych wartości z przedziału 75-90zł zostanie wybrana.

Ten bardzo dobry przykład prezentuje kilka cech procesu negocjacji.
1. Częściowy konflikt interesów. Zarówno sprzedający jak i kupujący dążą do transakcji sprzedaży/kupna lampy – to ich wspólny interes. Jeden z nich chce ceny jak
najwyższej, drugi jak najniższej – to konflikt interesów.
2. Istnienie wspólnej części przestrzeni akceptowalnych rozwiązań dla każdej ze stron. Bez tego negocjacje byłyby bezsensowne bo zapewne zakończyły by się fiaskiem.
Zdarza się jednak, że negocjacje mają sens choć nie istnieje wspólna przestrzeń
rozwiązań – na przykład, gdy kilka stron prowadzi rozmowy, w wyniku których
ustalają rozwiązanie korzystne dla niektórych, a niekorzystne, nieakceptowalne dla
innych. Wyobraźmy sobie negocjacje pięciu osób, które chciałby zająć miejsce w
trzyosobowej łódce.

Twardy Negocjator

3. Proces negocjacji opiera się na komunikacji.

ODWAGI-MOŻESZ
Wiele osób boi się negocjować i w ten sposób traci szansę na lepszą umowę, lepszą cenę, lepsze warunki. Pamiętaj że: masz prawo mieć własne zadanie na temat warunków transakcji, masz prawo do próby zmiany warunków na lepsze.
Jedyne, co będzie ci potrzebne to odpowiednia postawa, nastawienie psychiczne. Warto wyrobić w sobie:
a) poczucie bezpieczeństwa –

które przydaje się także w innych dziedzinach życia,
b) pewność siebie i wynikający z niej spokój,
c) asertywność, umiejętność wyrażania własnych pragnień ale jednocześnie umiejętność przyjmowania odmowy i przyznawania innym prawa do odmowy.
Niektórzy ludzie mają negocjowanie we krwi, po prostu wyrobili w sobie taki nawyk. Umiejętność negocjacji nie jest rzeczą wrodzoną – jest to tylko kwestia nastawienia i nawyku – każdy może się tego nauczyć. Poniżej opisuje z życia wziętą sytuację, która mi się przydarzyła.

Sprzedawałam kiedyś przedmiot którego detaliczna cena nominalna to 366zł. Klient złożył zamówienie przez Internet, odpisałam mu, żeby wpłacił pieniądze na konto i potem nie miałam od niego żadnych informacji. Po kilku dniach czekania postanowiłam do niego zadzwonić. Tutaj mógł wyczuć, że to mnie zależy na transakcji – bardziej niż jemu, ale w sytuacji jakiej byłam nie mogłam czekać. Powiedział, że pamięta, że wpłaci niedługo. Spytał
jak idzie sprzedaż czym od razu zbudował dobrą atmosferę mających nastąpić negocjacji (o których wtedy jeszcze nie wiedziałam). Potem spytał jaki rabat mógłby uzyskać. Zupełnie nie wiedziałam, co mu odpowiedzieć, nie byłam przygotowana na tego typu pytania. Tu mój błąd- przed każdymi negocjacjami należy się przygotować. Nawet tymi których się nie spodziewamy. A klient wykorzystał sytuację i moje zaskoczenie. Poza tym moja BATNA była słaba, a jego silna, o czym mógł nawet nie wiedzieć. Zaproponował rabat 15%. Zupełnie nie odpowiadała mi ta oferta, próbowałam mu zaproponować dodatkową książkę jako bonus.

Powiedział wprost że woli rabat gotówkowy. Próbowałam mu jeszcze zaproponować rabat ok 5%. Na moją niekorzyść działała presja czasu – koszt rozmowy zamiejscowej rosły w każdej sekundzie – z punktu widzenia ekonomicznego nie jest to dużo, ale z punktu widzenia psychologicznego motywowało mnie do jak najszybszego zakończenia. Ostatecznie stanęło na 340zł zamiast 366zł. Zgodziłam się na tą cenę. Z powodu zaskoczenia sytuacją zapomniałam wspomnieć o kosztach przesyłki – co w sumie dało ok 10% rabatu Na koniec klient powiedział jeszcze: „No to przyklepane.” co stanowiło formalne potwierdzenie uzgodnionych warunków. W sytuacji rozmowy telefonicznej nie mogłam uzyskać lepszego
potwierdzenia. Negocjacje zakończyły się sytuacją wygrana-wygrana – ja sprzedałam produkt

Obecnie powszechnie przyjęte jest definiowanie negocjacji jako „procesu komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści, niż działanie bez porozumienia (na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem)”. Należy pamiętać, że negocjacje nie są ani walką, w której trzeba odnieść zwycięstwo, ani towarzyskim spotkaniem, podczas którego można wymienić poglądy. To bardzo trudny, skomplikowany proces podejmowania
decyzji, w którym partnerzy muszą starać się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie decyzję umożliwiającą realizację przynajmniej części interesów.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *